HOME > プロジェクトストーリー(Vol.01)
プロジェクトストーリー|Vol.01Vol.02Vol.03

プロジェクトストーリー Vol.01

巨大プラントの心臓部を、
世界で売る、支える。

~回転機・圧縮機に見る、KOBELCOの
グローバルビジネス最前線。

プロジェクトストーリー Vol.01

世界各国の顧客のビジネスを支え、社会を支えること――そんなKOBELCOのビジネスを体現しているのが、「回転機・圧縮機」のビジネスである。

回転機・圧縮機は、石油や天然ガスなどの採掘・精製を行うプラントや、生活やビジネスを支える発電所、工場など、人々の暮らしになくてはならない設備のあらゆるプロセスに使われる。用途は、ポンプ、空気・ガス圧縮機、タービンなど様々。どれも最重要設備・装置の心臓部である。価格は1台数億円から数十億円、顧客は全世界に存在し、競合もグローバルトップメーカーだ。

  • 寺田啓太 小林万利子 尾舘孝二 西村裕司 一ノ瀬信平

    寺田啓太

    新規プロジェクトセールス

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    海外本体グループ 韓国チーム

    法学部政治学科卒、
    2013年キャリア入社

     

    小林万利子

    新規プロジェクトセールス

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    海外本体グループ
    (KOBELCO COMPRESSORS AMERICA,INC.出向中)

    総合政策学部総合政策学科卒、
    2008年入社

     

    尾舘孝二

    アフターセールス

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    サービスチーム

    法学部政治学科卒、
    2007年キャリア入社

     

    西村裕司

    アフターセールス

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    海外サービスチーム

    総合政策学部総合政策学科卒、
    2011年入社

     

    一ノ瀬信平

     

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    アジア中東チーム営業次長

    経済学部 経済学科
    1991年入社

    韓国で、激しい競争を勝ち抜く。~新規プロジェクトセールス(1)

    寺田は、韓国で大型圧縮機の営業に取り組む。その仕事の流れを見てみよう。カナダのオイルサンド採掘プラントで使用する機器を、現地の大手エンジニアリング会社に導入した例である。

    「まずは、情報収集です」。客先に直接コンタクトするだけでなく、現地のエージェントとも協力し、競合状況やランニングとイニシャルコストのどちらを重視するかなど選定ポイントを収集。その結果を分析したところ、過去のトラブルが原因で、競合のヨーロッパメーカーと顧客の関係性が良好でないこと、そのため、今回のプロジェクトで顧客は、金額よりも技術力・対応の良さを重視していることが判明した。

    その情報をもとに、寺田は、受注までの戦略・ストーリーを構築。地理的な距離の近さを活かしつつ、欧米流の契約主義でドライな考え方とは異なるお客様本位の姿勢で、顧客からの質問にはきめ細かくタイムリーに対応することに注力。合わせて、社内の技術者と情報を共有しながら、提案の初期段階から顧客の要求を満たす精度の高い提案を実施。このように対応面・提案力で差別化を図ることで、顧客と良好な関係を構築し、最終的には、KOBELCOのみと交渉する状況をつくり、見事受注に成功した。

    「こんな風に、技術者と二人三脚で顧客の課題をクリアし、受注に至ったときは最高」と寺田。入社から2年、これまで、1件平均5億円という案件を9件成約している。

    アメリカで、KOBELCOの名を広める。~新規プロジェクトセールス(2)

    アメリカを舞台に、新規営業を行っているのが小林である。「天然ガス輸出基地や製油所、石油化学工場などで使用される圧縮機を、設計担当のエンジニアと協力して提供しています」。

    アメリカでのKOBELCOの知名度は日本国内ほど高くはない。小林は、新規顧客・用途を開拓し、アメリカに神戸製鋼の名を根付かせるミッションも負う。また、韓国担当の寺田と異なり、現地エージェントを介することは一切ない。直接客先に電話して情報収集するのも小林の仕事。「でも、アメリカの人たちは、品質が良ければ実績がなくてもフェアに取引してくれます」。だからこそ、顧客の求めるスペックに合った製品を、どれだけ実現できるかがカギとなる。メールや電話だけのやり取りにするのではなく、face to faceでの対応が大事。「私という人間を知ってもらい、ニーズや案件について情報をもらえる関係を構築するんです」。、そのため、顧客の技術者を集め昼食兼プレゼンを行う「lunch & learn」を頻繁に開催、事業内容の紹介ややKOBELCOの技術力をアピールする。

    「アメリカでも環境対策が年々厳しくなって、それに対応する案件なども増えています」。小林も、北米に多数の製油所を持つ企業に、ガソリン中の硫黄分を減らす設備のための圧縮機を納入した。「全国的な規制に伴う対応なので、全米中に実績をアピールできると思います」。プロジェクトでは、検討段階から受注までをリード。「当社の顔として、社内を引っ張っていく責任を果たすことができ自信が付きました」。

    日本で、この国のエネルギー生産を支える。~アフターセールス(1)

    回転機・圧縮機を納入した日本の電力発電所、液化天然ガス貯蔵基地などに、アフターセールスを行うのが尾舘だ。「回転機・圧縮機は、一度納入されれば30年、40年と使用されます。その間、アフターセールスの我々が窓口になります」。消耗品の販売、改造や部品交換による機能向上提案が主な仕事である。

    また、社会インフラで365日24時間休みなく稼働する製品であるため、メンテナンスは厳密な計画のもとで行われるが、これを進めていく役割も担う。「1カ月間設備をすべて止めて工事する場合も」。現場に数千人程が入り、巨大な重機も使用される作業の段取り、現場の仕切りも尾舘が行う。

    操業中にトラブルが発生したときには、尾舘に連絡が入る。「機械が止まれば、お客様のビジネスに多大な損失を与えるだけでなく、エネルギー生産ができなくなり、社会に大きな影響を及ぼします」。状況を素早く正確に把握し判断、製造部門など社内の関連部署に速やかに連絡を取り、復旧作業・段取りを手配・サポートする。

    「日本のお客様は、技術・納期・実績すべてに最高のものを求めるため、厳しい要求には、一つひとつスピード感と正確さを持って対応します。そういうお客様だからこそ、一度信用していただくと継続したお付き合いとなります」。顧客の求める高い要求をクリアすることで、神戸製鋼所は技術力を蓄積。また、日々のメンテナンスで聞いた顧客の意見をもとに、新規案件が生まれることもある。クライアントを、日本のエネルギーを、そして、KOBELCOのビジネスを、尾舘は今日も支え続ける。

    中東で、王族と、インド人技術者と、渡り合う。~アフターセールス(2)

    西村のビジネスの舞台は中東だ。ここで、石油精製・化学プラント向けにアフターセールスを行っている。

    ある日、担当する世界最大規模の石油化学コンプレックスで、納入した圧縮機のトラブルが発生した。西村はすぐにエンジニアと現地へ急行。現地で状況を把握すると、復旧に必要な部品がなく、部品製作には半年かかるということが分かる。「プラントが止まれば1日数千万円のロス。短時間で復旧させなければ、顧客との関係だけでなく、当社の将来の受注へも影響を与えかねません」。西村は技術者と検討し、必要最低限の品質を確保しながら20日間でプラントを復旧する道筋をつくっていった。おかげで、長期プラント停止という最悪の事態は免れた。顧客から信頼を得たことは言うまでもない。

    これは、西村の中東での日々のほんの一例に過ぎない。王族につながるアラブ人のプラントオーナー。欧米の石油メジャー。インド人のプラントの生産責任者。フィリピンから出稼ぎにきた作業スタッフ――これら、文化的な背景や考え方、利害関係も異なる様々な人たちの、訛の強い英語を聞きながら、西村は障害を復旧させ、ベストなメンテナンス方法を提案している。

    担当地域はサウジアラビアとカタール。一度の出張で1,000キロ離れたプラントに訪問することもある。またプラントのある場所の多くは、ホテルから車で1時間以上かかる砂漠のど真ん中だ。「中東のプラントって軍隊に守られてるんですよ」。タフな環境で、西村はタフに成長していく。

  • 寺田啓太 小林万利子 尾舘孝二 西村裕司 一ノ瀬信平

    寺田啓太

    新規プロジェクトセールス

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    海外本体グループ 韓国チーム

    法学部政治学科卒、
    2013年キャリア入社

     

    小林万利子

    新規プロジェクトセールス

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    海外本体グループ
    (KOBELCO COMPRESSORS AMERICA,INC.出向中)

    総合政策学部総合政策学科卒、
    2008年入社

     

    尾舘孝二

    アフターセールス

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    サービスチーム

    法学部政治学科卒、
    2007年キャリア入社

     

    西村裕司

    アフターセールス

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    海外サービスチーム

    総合政策学部総合政策学科卒、
    2011年入社

     

    一ノ瀬信平

     

    株式会社神戸製鋼所
    機械事業部門
    圧縮機事業部 回転機営業部
    アジア中東チーム営業次長

    経済学部 経済学科
    1991年入社

    国家経営や世界経済の変動に関わる事業。

    歯を削るのに使う歯科器具から、プラントで石油採掘に使用される機器まで、様々な用途で使われる回転機・圧縮機。その事業規模は、1兆円から1.5兆円とも言われます。

    回転機・圧縮機の事業は、世界のエネルギーを支える、国家経営や世界経済の変動に大きく関わる事業です。シェールガスの実用化の急速な進歩などにより採掘方法や場所は多様化しても、ニーズが途絶えることはありません。また、回転機・圧縮機は、石油採掘・精製などにも使われますが、工場の煙突から出るガスを回収したり、回収したCO2を地中に埋めるためにも使われます。水素ステーションの主要機器の一部を集約し、大幅なコストダウンとコンパクト化を可能にした当社の「パッケージ型水素ステーションユニット(商品名:HyAC mini)」にも、回転機・圧縮機の技術が用いられています。

    人類が発展していく限り、エネルギー生産が増え続けると考えれば、そのニーズは不変であり、これからも高いレベルを維持していくでしょう。

    強みを伸ばし、新しい市場を創造。

    回転機・圧縮機におけるKOBELCOの特長は、スクリュ式のトップメーカーでありながら、スクリュ式、ターボ式、レシプロ式3つの方式すべてを手がける世界唯一のメーカーであること。そのため、顧客の目的・用途に合わせて、最適な回転機・圧縮機を提案することができます。

    今後は、スクリュ式のトップであるポジションを維持、事業をさらに成長させていくのに加え、省エネ効率が高い中型ターボコンプレッサや環境分野で新しい市場を創造、現在、年間600億円~700億円の売上を1,000億円以上にしていくことを目指します。同時に、世界中で拠点網を整備、ロシア・インド・アフリカなどにも製造・サービス拠点を展開していきます。

    当事業で活躍する人=これからのKOBELCOに必要な人。

    回転機・圧縮機の事業では、顧客も競合も世界にいます。さらに、商社を介さず現地にオフィスを持ち、現地化しながらビジネスを進めることが多いため、メンバーは世界各地に飛び、異文化でのビジネスに直接関わっていきます。また、KOBELCOには優れたスキルと豊富な経験を持つ先輩がいますが、回転機・圧縮機のビジネス環境は、時代によって激変します。そして、社内外の利害の異なるステークホルダーをまとめていく役割も担います。

    そんな当事業で活躍する人材は、「精神的な強さと異文化への好奇心がある人」とでも言えるでしょうか。前例もマニュアルもない中で、自分が聞いたことも見たこともない人・もの・考え方に直面し、これを排除するのではなく、逆に関心を持ちながら、ビジネスを進めることが必要です。

    また、関わる人すべてに責任感を持てる人、意志を持って考え、人に働きかける人でなければなりません。
    しかし、これは、当事業に限ったことではありません。「KOBELCO VISION “G+”」を打ち出し、グローバル化を進めるKOBELCO。そこに必要なのは、世界を舞台に、前例もないことに挑戦していく人なのです。

    TOPICS

    今後の普及が期待される燃料電池車にとって欠かせない「水素ステーション」。従来の自動車でいうガソリンスタンドにあたる水素ステーションの全国展開が、燃料電池車を普及させるための絶対条件である。

    そんな中、神戸製鋼所はパッケージ型の水素ステーションユニット「HyAC mini」を開発した。「HyAC mini」は、通常の水素ステーションに比べコンパクトであるため、設置面積を半分程度におさえることができ、建設費用も2割程度コストダウンできる見込み。設置が容易で省スペースな水素ステーションを市場に供給することで、今後水素ステーションの普及スピード加速が期待される。


    神戸製鋼グループは、高度な圧縮技術やグループ各社の技術力を活かし、あらゆる面で水素ステーション・燃料電池車の普及に貢献していく。

    グローバルビジネスの最前線に立つ若手。

    管理職が語る戦略・展望・活躍する人材。